¿Cómo pueden los negociadores profesionales navegar tiempos económicos y comerciales inciertos?
En el programa Small Business Radio de esta semana, hablo con Marc H. Morgenstern, un negociador súper exitoso, rockero y no un líder empresarial promedio. Sus extraordinarios conocimientos provienen de la compilación de más de 400 acuerdos exitosos, toda una vida siguiendo a Grateful Dead y vendiendo enciclopedias de puerta en puerta. Cofundó la empresa de software de salud digital Within3 en su primer día en OfficeMax. Marc es el socio gerente y fundador del inversionista en etapa inicial Blue Mesa Partners. También ha sido miembro de la junta del Salón de la Fama del Rock and Roll desde 1983.
Mark comenzó hablando de su experiencia como vendedor puerta a puerta: «Me dejaron en un vecindario y comencé a tocar puertas para ver si me dejaban entrar. Fue la venta definitiva cara a cara con un pareja casada y tuviste que estar en poco tiempo Conéctate con ellos internamente, en base a lo que has visto y escuchado en casa Todos responden entre sí, entonces tienes que escuchar Dios te dio una boca y dos oídos; esa proporción no es un accidente».
Mark describió las transacciones como piezas de Lego. «Hay cientos de piezas de mosaico, por lo que debe aprender a escuchar como un músico, no como un abogado. No solo escuche los argumentos de refutación, sino como un músico que improvisa, y vea cómo se verá el trato. Aprende de el otro lado. Comience con lo que se necesita y lo que quieren comprar. Recuerde que la exploración no es un compromiso «.
Mark también sugiere pensar en la transacción como un círculo: «Hay un comprador, un vendedor, un corredor, un banquero, un abogado, un arrendador y un contador. No ves muchas partes interesadas invisibles. En algún momento, Necesito involucrar a todos Llegar a un acuerdo en la misma sala y ver si sucede antes Los intercambios de correo electrónico no generan diálogo, solo monólogos continuos.
Durante este tiempo, los vendedores deben ser realistas sobre el valor actual de su negocio, dijo Mark. «¿Están tratando de vender al precio de ayer? ¿Compraría su empresa al precio de venta? Entonces, cuando observa el acuerdo de compraventa, cambia los nombres del comprador y el vendedor, ¿sigue aceptando el trato?»
Escuche la entrevista completa de Mark sobre cómo cerrar tratos este año en Small Business Radio.
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Imagen: bluemesapartners
