Algunas de las personas más críticas para contratar en cualquier organización son los vendedores. Desafortunadamente, uno de los lugares más importantes donde los propietarios de pequeñas empresas a menudo contratan a las personas equivocadas es en el departamento de ventas. ¿Cómo encuentra a los mejores vendedores que pueden ofrecer resultados antes de contratarlos?
En Small Business Radio de esta semana, el Dr. Christopher Croner es el director de SalesDrive, LLC, que se especializa en la selección y el despliegue de vendedores de alto rendimiento. El Dr. Kroner es coautor de Never Hire a Bad Salesperson Again. Detalla su investigación y práctica en la identificación de rasgos de personalidad imposibles de enseñar, comunes a los mejores productores. El Dr. Croner desarrolló la evaluación DriveTest® patentada y Drive Interview para seleccionar vendedores. Utilizando el sistema, ha ayudado a más de 1500 empresas a reclutar y desarrollar vendedores de alto rendimiento.
Esto es lo que discutí con el Dr. Kroner:
¿Por qué los propietarios de pequeñas empresas siempre contratan malos vendedores? El Dr. Kroner describe los errores más comunes: contratar a alguien como un entrevistador o no determinar si el éxito de un vendedor es realmente parte de su esfuerzo (o simplemente estaba en la empresa cuando sucedió).
Estos 3 rasgos no enseñables definen el potencial de un vendedor en cualquier pequeña empresa, sin importar la economía. Son necesidades de logro, competitividad y optimismo, dice el Dr. Kroner.
Por qué el Dr. Kroner piensa que este «impulso» no se puede enseñar y se consolidará a los 21 o 22 años.
Según el Dr. Kroner, la mayoría de los currículos mienten y describen «signos» reales de potencial de ventas.
Él describe su evaluación en línea, que se puede usar para evaluar a los candidatos de ventas para este impulso y otras habilidades clave.
El Dr. Kroner da ejemplos de preguntas de entrevista de comportamiento que evalúan tres elementos del impulso de un candidato de ventas.
Escuche el episodio completo y obtenga una evaluación de candidato de ventas de DriveTest gratis.
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Imagen: Christopher Kroner
