Demasiadas pequeñas empresas no logran comprender completamente su proceso de ventas e identificar áreas de oportunidad. La creación de un embudo de ventas ayuda a los equipos de ventas a realizar un seguimiento de sus clientes potenciales en cada etapa del proceso de ventas hasta que finalmente se conviertan en clientes.
¿Qué es un embudo de ventas? Un embudo de ventas es un modelo que ilustra las fases del recorrido de un cliente. Se compone de etapas específicas que, cuando se diagraman, adoptan la forma de un embudo… tal como lo indica el nombre de la estrategia.
Comenzando con el conocimiento inicial de la marca por parte del cliente potencial, un embudo de ventas exitoso avanza a través de todo el canal de ventas hasta la compra final del cliente. A medida que avanza el embudo, el grupo de clientes potenciales viables disminuye a medida que los clientes potenciales eligen no continuar con el proceso de compra. Comprender las etapas específicas del embudo de ventas puede ayudar al propietario de una empresa a mejorar sus estrategias generales de marketing y embudo de ventas, lo que aumenta las tasas de conversión.
Por qué un embudo de ventas es tan importante para los esfuerzos de marketing de su empresa
¿Por qué es importante un embudo de ventas? Definir y comprender el embudo de ventas es importante para los esfuerzos de marketing comercial por una variedad de razones, que incluyen:
- Un embudo de ventas ayuda a los equipos identificar áreas problemáticas dentro de sus procesos de venta. Al visualizar el punto en el proceso de ventas en el que más prospectos abandonan la canalización, las marcas pueden identificar problemas en su estrategia de ventas y enfocarse en mejorar estas áreas.
- Crear un embudo de ventas permite a las marcas alinear sus esfuerzos de marketing y ventas. Si los equipos de marketing y ventas no están alineados en sus estrategias, no pueden trabajar juntos para aumentar las tasas de conversión. Un embudo de ventas efectivo ayuda a estos equipos a elaborar estrategias juntos para obtener los mejores resultados.
- Comprender el embudo de ventas de una empresa ayuda a los representantes de ventas identificar qué convierte a los clientes potenciales en compradores. Los equipos de ventas no solo pueden comprender mejor lo que no funciona, sino que el embudo de ventas puede ayudarlos a ver qué partes de su estrategia de ventas funcionan bien para que se pueda enfocar más en estos puntos de venta.
- Un embudo de ventas eficaz ayuda a las marcas a crecer generando más prospectos. Al obtener una mejor comprensión de los viajes de compra de sus clientes potenciales, un equipo de ventas mejora su conocimiento de sus clientes objetivo, lo que ayuda a generar clientes potenciales calificados en el futuro.
- Usar un embudo de ventas convierte prospectos fríos en clientes de pago. Sin comprender el viaje del cliente, los equipos de ventas pierden oportunidades clave para convertir prospectos en ventas. El conocimiento mejorado del embudo de ventas proporciona a los equipos el conocimiento que necesitan para cerrar más tratos.
Leer más: cómo crear un embudo de ventas
Etapas del embudo de ventas
¿No estás seguro de cómo crear un embudo de ventas? Todos los embudos de ventas contienen las mismas etapas específicas, que difieren de un embudo de marketing. Para crear un embudo de ventas efectivo e ilustrar el recorrido del cliente, es importante incluir las diversas etapas del embudo de ventas, que incluyen:
Etapa 1: Conciencia y Descubrimiento
La primera etapa del embudo de ventas, la etapa de conocimiento, ocurre cuando un cliente potencial se entera por primera vez de una marca. Esta etapa puede comenzar cuando un cliente potencial descubre una marca en las redes sociales o mediante una búsqueda en Google, o puede ocurrir al leer un anuncio o recibir una llamada en frío.
En algunos casos, un cliente potencial puede sentirse tan conmovido por su descubrimiento inicial de una marca que se convierte inmediatamente en cliente, pero esta no es la norma. Sin embargo, en la mayoría de los casos, se necesitarán esfuerzos de ventas adicionales para cerrar un trato, incluida información adicional y seguimientos. En general, la conciencia y el descubrimiento conducen al siguiente paso del embudo de ventas: el interés.
Etapa 2: Interés
En el viaje del cliente desde el descubrimiento inicial hasta la compra final, la siguiente etapa del embudo de ventas es la etapa de interés. Una vez que un cliente potencial conoce la empresa, o bien carecerá de interés y abandonará el embudo, o querrá saber más sobre la empresa, sus productos y sus servicios. Muchos clientes potenciales también realizarán su propia investigación competitiva para comparar sus opciones.
Los equipos de ventas pueden nutrir a los clientes potenciales a través de la etapa de interés del canal de ventas al proporcionar mucha información digerible para educar al cliente. Esta información puede proporcionarse en un sitio web, artículo de blog, correo electrónico o publicaciones consistentes en redes sociales. Los clientes potenciales también pueden ser educados directamente por los representantes de ventas que hacen un seguimiento de sus clientes potenciales.
Etapa 3: Decisión
Ahora que el cliente potencial conoce la marca y conoce sus productos y servicios, tiene la oportunidad de tomar una decisión de compra. Si bien el futuro cliente podría estar listo para comprar en este punto, es posible que aún esté considerando múltiples opciones. Debido a que los clientes potenciales también pueden estar evaluando los precios de los competidores, es vital que los representantes de ventas emitan sus mejores ofertas en la etapa de decisión del proceso del embudo de ventas.
Los equipos de ventas no solo deben ofrecer sus mejores precios en esta etapa del proceso de compra, sino que también deben aprovechar esta oportunidad para ofrecer cualquier otro estímulo para que los prospectos consideren, incluidas opciones como envío gratis y descuentos. Cuanto más irresistible sea la oferta, más probable es que el comprador siga adelante con la compra en este punto.
Etapa 4: Acción
El crecimiento comercial potencial no se obtendrá sin completar el paso final del embudo de ventas, en el que el cliente potencial realiza la compra y se convierte en un cliente que paga. Este paso final, el paso de acción, no ocurre hasta que se realiza la compra y se cambia el dinero por el producto o servicio.
Por supuesto, aunque se realice la compra, el viaje del cliente no termina. Las ventas y otros esfuerzos de marketing continuarán atrayendo al cliente, reteniendo su negocio y generando más ventas de ellos en el futuro.
Optimización de embudos de ventas
Por supuesto, crear un embudo de ventas exitoso para su pequeña empresa es solo el primer paso para usarlo para impulsar las ventas. Con el embudo de ventas explicado, es importante comenzar a administrar correctamente su embudo de ventas. Tenga en cuenta los siguientes consejos para optimizar su embudo de ventas:
- Crear un embudo de ventas bien definido. Es difícil saber qué tan bien funciona tu embudo de ventas si no está bien definido. Determine exactamente qué acciones y actividades se incluyen en cada etapa de su embudo de ventas.
- Conoce tu Público objetivo. Es importante dirigir sus esfuerzos de marketing y canales de marketing a la audiencia correcta, por lo que es clave determinar su cliente objetivo y enfocar los esfuerzos de marketing de contenido y otras estrategias de ventas en ese mercado.
- Atraer prospectos a su embudo. Ya sea que cree una página de destino para atraer visitantes al sitio web, ejecute una campaña en las redes sociales o realice otros esfuerzos de marketing para permitir que los clientes potenciales descubran su marca, debe llevarlos allí para comenzar el proceso del embudo de ventas.
- Nutre a tus clientes potenciales. No espere que los clientes potenciales encuentren su camino de forma natural en el embudo de ventas hasta que automáticamente decidan comprar. Asegúrese de nutrir a los clientes potenciales con diversos esfuerzos de ventas y marketing para impulsarlos suavemente de una etapa del viaje de compra a la siguiente.
- Concentrarse en la lealtad del cliente. Su tasa de retención de clientes es vital para el crecimiento de su marca. No desea desviar a los clientes a través del embudo de ventas y salir por la puerta, desea que regresen y realicen compras futuras. Establecer un programa de fidelización de clientes para los clientes existentes puede ayudar a lograr este objetivo.
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