¡Agárrate! Es hora de hablar de vender a nuevos prospectos. A menos que quieras tirar el juego, debes hacer tu próximo lanzamiento fuera del estadio. Y eso significa que tienes que planificar.
Demasiados vendedores llegan a las reuniones de lanzamiento lamentablemente sin estar preparados. Tartamudean. Retroceden. Pasan demasiado tiempo en los temas equivocados. Al final, se van sin esperanza de sellar el trato.
Por supuesto, usted no quiere enfrentar esa realidad. No puede permitírselo: el mercado actual es tan competitivo como parece. Una encuesta de 2023 realizada por Sales Insights Labs muestra que el 61 % de los profesionales de ventas cree que vender es más difícil que hace media década. Esa es una razón muy buena para poner todo lo que tienes en hacer que cada lanzamiento cuente. Comience implementando las siguientes tácticas previas al lanzamiento.
1. Prepárate para ganar
Piense en sus atletas superestrellas favoritos. Sabes muy bien que no entran a la cancha, al campo o al campo sin trabajar mucho. Se enfocan en su nutrición. Visualizan los resultados deseados. Entrenan como locos para mejorar sus habilidades físicas.
Lo curioso es que cuando suman puntos o logran récords personales, mucha gente lo atribuye a la suerte. «¡Está en una racha tan afortunada!» Sin embargo, como Mark Lachance, autor del libro más vendido la fórmula de la suerte, explica, la suerte no sucede por casualidad. Sucede por elección.
¿Cómo planeas que la “suerte” brille sobre ti durante un lanzamiento? Lachance ha creado una solución paso a paso que incluye el dominio de sus condiciones internas y externas al igual que lo hacen los mejores atletas. Al controlar todo lo que puede, deja menos espacio para el error y más espacio para un rotundo «sí» de su cliente potencial.
2. Entiende qué motiva a tu audiencia
¿Quieres asegurarte de que tu lanzamiento tenga un aterrizaje suave? Personalícelo a su perspectiva. En lugar de centrarse únicamente en puntos de dolor vagos, sea lo más específico posible. La mayoría de los vendedores no indagan lo suficiente ni complementan sus lanzamientos con estadísticas o noticias personalizadas. Eso es un error. Cada prospecto tiene necesidades únicas además de las generales y globales.
Ahora, no quieres ser demasiado inteligente. Un prospecto puede sentirse incómodo si mencionas algo demasiado privado durante la presentación, como el alma mater de su hija o el empleador de su esposa. No obstante, puede adaptar y ajustar cada tono un poco para demostrar que ha hecho su tarea y comprende las necesidades de su cliente potencial.
Por ejemplo, considere incluir en su presentación datos de la industria que sean relevantes para el cliente. Si su presentación incluye una presentación de Google Slides o PowerPoint, es posible que desee incorporar el logotipo del cliente potencial cuando corresponda. Estos pequeños detalles pueden parecer simples, pero pueden ayudar a que su prospecto se sienta menos anónimo y más valioso.
3. Caminar a través de un ensayo general
La mayoría de los artistas de teatro ensayan una y otra vez antes de ponerse frente a una audiencia. Incluso los actores de las compañías de improvisación participan en ensayos regulares. Cierto, es posible que no estés listo para Broadway. Sin embargo, puede beneficiarse de hacer el esfuerzo de pasar por al menos un recorrido a gran escala antes de su lanzamiento.
Para aprovechar al máximo la experiencia, use exactamente lo que planea usar. Tenga todos sus documentos físicos y digitales listos para usar. Pon a prueba tus antecedentes si vas a ser virtual. Luego, revisa tu discurso de principio a fin. Para obtener los mejores resultados, haga que otra persona haga el papel de un cliente potencial y grabe en video la experiencia. Será difícil de ver, pero revelará áreas de mejora.
¿Por qué funciona esto? Simplemente aumenta su confianza, lo que le permite concentrarse en lo que dice su cliente potencial. La investigación de HubSpot muestra que el 69% de los compradores informan que el solo hecho de escucharlos mejora su experiencia de ventas. Cuando no esté distraído por su tono, podrá participar más plenamente en el flujo de la conversación.
4. Tenga respuestas prácticas para las objeciones obvias
Has llegado al final de tu discurso. Estás encantado con lo bien que te fue. Entonces, comienzan las objeciones. De repente, empiezas a sudar y te conviertes en el venado proverbial de los faros. No se ve bien, especialmente si está tratando de sorprender a sus prospectos con su experiencia y habilidades para resolver problemas.
Sin duda, objeciones extrañas se te presentarán de vez en cuando. Dicho esto, la mayoría de las objeciones van a caer en un gran cubo común. Siempre que sepa cuáles son, puede construir respuestas veraces y apropiadas. Por lo tanto, comience a elaborar una lista completa de las objeciones de lanzamiento que es probable que obtenga.
Después de agotar su lista de objeciones, puede escribir y memorizar las respuestas para cada una. Por cierto, esto funciona bien como un taller de intercambio de ideas en equipo. Si no es el único vendedor de su empresa, considere reunir a todos para obtener respuestas éticas colectivas para abordar las preocupaciones de la audiencia. Todos sus colegas estarán en la misma página y pueden ayudarse mutuamente a sobresalir.
Cada lanzamiento es una oportunidad para que consigas otro trato, consigas otro prospecto y establezcas relaciones duraderas. Trate a cada uno con cuidado y se sorprenderá de lo fácil que es convertir incluso a los prospectos más fríos en fanáticos.
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