Los gerentes de ventas a veces usan una sola oración para motivar a sus equipos. Estas palabras sugieren que nada sucede en un negocio hasta que uno vende algo. Puede haber una ráfaga de actividad detrás de escena en una empresa. Pero se requieren ventas de productos o servicios para facilitar o apoyar estas actividades.
Una fuerza de ventas está compuesta por personas que agregan ingresos a una empresa. Sin embargo, también se convierten en administradores de su marca a medida que crean relaciones gratificantes con los clientes. Cuando su fuerza de ventas se agota o pierde la motivación, puede tener un impacto negativo en el éxito de su negocio. Por eso es tan importante equipar a su equipo con las mejores personas y aprovechar sus puntos fuertes. Aquí hay cuatro formas en que un dueño de negocio o gerente de ventas puede hacer que esto suceda.
1. Use herramientas tecnológicas para contratar y capacitar
Todos los gerentes tienen puntos ciegos cuando se trata de reclutar miembros del equipo y evaluar su desempeño laboral. A veces, solo ve fragmentos de las interacciones con los clientes o se enfoca demasiado en los resultados trimestrales. Los procesos de contratación que incluyen entrevistas pueden sesgar el proceso de contratación a favor de algunos candidatos y pasar por alto a otros.
Los gerentes de contratación a menudo se sienten atraídos por candidatos que se parecen o les recuerdan a ellos. Todo, desde las descripciones de puestos hasta las preguntas de las entrevistas, puede estar plagado de sesgos de confirmación. El mismo juicio se ejerce cuando los líderes realizan revisiones de desempeño e identifican oportunidades de capacitación o tutoría. Toman decisiones basadas en lo que creen que hace a un buen vendedor, a menudo solo escuchando sus reacciones viscerales o su experiencia personal.
Pero a menudo se necesitan las ideas de otras personas y herramientas externas para obtener una perspectiva más objetiva y precisa. Por ejemplo, las técnicas que aprovechan la inteligencia artificial pueden ejecutar análisis de rendimiento de ventas para determinar las cualidades de los empleados de alto rendimiento. Estas herramientas utilizan puntos de referencia y datos de clientes, equipos de ventas y resultados comerciales para sacar conclusiones imparciales. Los gerentes pueden identificar rápidamente oportunidades de capacitación beneficiosas y quiénes serán excelentes empleados.
2. Establecer metas realistas y significativas
La motivación y el empoderamiento comienzan con las metas. Si su equipo de ventas no conoce su objetivo, no puede esperar que trabajen en él. Asimismo, si los objetivos son demasiado ambiciosos, el equipo no verá el sentido de intentarlo. Como gerente, sus empleados esperan que usted tome el timón dándoles algo alcanzable.
Los objetivos también se pueden alinear con las teorías motivacionales populares. Por ejemplo, podría ofrecer bonificaciones a los miembros del equipo que cumplan o superen los objetivos de ventas anuales. Si bien las bonificaciones brindan un incentivo financiero para los equipos de ventas, no todos los empleados están motivados por el dinero. Algunas teorías motivacionales, como la jerarquía de necesidades de Maslow, ubican las necesidades financieras en la base de la pirámide.
Su línea de base debe apelar a necesidades de nivel superior, como la estima y la autorrealización. Los equipos de ventas también sienten el poder de las recompensas y el reconocimiento no económicos, como la retroalimentación positiva y las tareas exigentes. Aunque las ventas son un juego de números, los empleados a menudo quieren saber el «por qué» detrás de un objetivo determinado. Los gerentes que vinculan los objetivos de ventas con los objetivos generales brindan contexto y significado adicionales al equipo de ventas.
3. Crear una cultura de confianza
En teoría, la mayoría de los gerentes conocen los peligros de la microgestión. Sin embargo, saber algo en tu cabeza y ponerlo en práctica son dos cosas diferentes. Algunos líderes crean culturas basadas en el miedo en lugar de la confianza porque no han experimentado nada más. Producto de la costumbre, las personas suelen repetir lo que saben y ven hacer a los demás, incluso con la intención contraria.
Al microgestionar los comportamientos, los líderes de ventas pueden sentir que están ayudando o dirigiendo a sus equipos. Sin embargo, los efectos de la microgestión pueden ser como la intimidación. Algunos expertos incluso señalan este estilo de liderazgo como una forma de acoso laboral. Además de la pérdida de motivación, los empleados pueden experimentar depresión, ansiedad y baja autoestima y confianza. Su equipo de ventas también puede temer perder sus trabajos o represalias de usted u otros líderes de la empresa.
Desafortunadamente, una cultura del miedo puede llevar a los empleados a seguir los pasos y hacer lo mínimo. Dejan de aportar sus insights y conocimientos y dicen que sí a todo lo que dice el líder para evitar confrontaciones o perder su trabajo. Creando una cultura de confianza, los gerentes dan un paso atrás y empoderan a sus empleados demostrando que creen en las habilidades de sus empleados. Es más probable que hablen, innoven y se sientan motivados para lograr los objetivos de la empresa.
4. Practica una comunicación abierta y efectiva
Debe existir una buena comunicación para que la relación empleado-empleador funcione. Crea confusión ya que el equipo de ventas adivina lo que viene a continuación y lo que quiere decir el gerente. Cuando las personas se quedan fuera del circuito o se las toma con la guardia baja, no le hace ningún favor al equipo. También puede frustrarse si espera que los empleados se comuniquen, pero no practica lo que predica.
Las reuniones de equipo y las reuniones uno a uno son métodos comunes utilizados por los gerentes. Reunir al equipo ayuda a garantizar que todos estén en la misma página. Los chats personales brindan tiempo y espacio para que los empleados aclaren problemas y discutan situaciones que pueden no aplicarse al equipo. Tanto las reuniones grupales como las reuniones privadas implican tiempo cara a cara, lo que crea un ciclo de retroalimentación bidireccional instantáneo. Los empleados obtienen todo lo que necesitan para hacer su trabajo y usted se entera de lo que sucede en el campo.
Sin embargo, la comunicación efectiva no solo ocurre en las reuniones. Los gerentes pueden practicar una buena comunicación en correos electrónicos, mensajes de voz, documentos y discusiones en línea. Por ejemplo, reenviar una conversación por correo electrónico entre usted y su jefe al equipo sin ningún contexto puede resultar confuso.
Si bien el correo electrónico puede contener información útil, los empleados no saben qué hacer con él. Agregue contexto para aclarar por qué reenvió el correo electrónico y cualquier acción que desee que realice su equipo. De esa forma, los equipos no pasan por alto los detalles del correo electrónico ni se preocupan por cómo se aplica a su trabajo.
Empoderar al equipo de ventas
Los equipos de ventas que se sienten empoderados y motivados tienden a brindar el desempeño que las empresas desean. Los equipos de alto rendimiento desarrollan la calidad de las relaciones con los clientes, lo que conduce a los números. Pero los vendedores necesitan un fuerte liderazgo para producir los resultados comerciales deseados. Los gerentes de ventas que usan técnicas y estilos de liderazgo efectivos pueden crear un entorno que aliente en lugar de obstaculizar el logro.
Imagen: Elementos Envato
