Como consumidores, la mayoría de nosotros odiamos recibir una llamada en frío de un equipo de ventas. ¿Quién tiene tiempo para hablar con una persona al azar sobre comprar algo que ni siquiera querías? Sin embargo, las llamadas de telemercadeo continúan.
¿Por qué siguen llamando? La respuesta es simple. Trabajos de llamadas en frío. El telemercadeo es una herramienta de ventas altamente efectiva, pero todavía hay trucos y consejos sobre cómo llamar en frío con éxito.
¿Qué son las llamadas en frío?
¿Qué son las llamadas en frío? También llamado comúnmente telemercadeo, las llamadas en frío ocurren cuando los representantes de ventas se conectan para una conversación de ventas, generalmente por teléfono, con clientes potenciales con los que no han tenido contacto previo y que no han solicitado la información ni expresado ningún interés previo en el producto o servicio. Siendo vendido. Para lograr los mejores resultados de llamadas de ventas, los equipos a menudo confían en guiones de llamadas en frío cuando participan en actividades de telemercadeo.
¿Funcionan las llamadas en frío en 2022?
Las llamadas en frío se llevan a cabo desde la invención del teléfono y siguen siendo una estrategia de ventas eficaz en 2022. Según el especialista en marketing Charlie Cook, alrededor del 2 % de las llamadas en frío dan como resultado una venta, lo que no sería bueno si hubiera no era el potencial para hacer cantidades masivas de llamadas en frío todos los días. Después de todo, el 82% de los compradores dicen que aceptaron las reuniones de ventas después de recibir una llamada en frío.
Los beneficios de las llamadas en frío
Las empresas utilizan las llamadas en frío como estrategia de ventas por una variedad de razones, y el telemercadeo brinda a las marcas múltiples beneficios, que incluyen:
- Las llamadas en frío proporcionan una toque humano a una interacción de ventas. Las personas responden a otros humanos, y la interacción en una llamada telefónica no se puede duplicar con pulsaciones de teclas creativas.
- Las llamadas en frío permiten a las marcas identificar clientes objetivo. Las llamadas en frío permiten a los representantes de ventas determinar rápidamente quién es el que toma las decisiones, de modo que puedan concentrar su tiempo en venderle a la persona adecuada antes de programar una cita.
- Los resultados de las llamadas en frío proporcionan datos útiles y esclarecedores. Las marcas pueden revisar los resultados de sus campañas de llamadas en frío para obtener información valiosa sobre sus posibles clientes y comprender qué partes de sus estrategias están funcionando.
- llamadas en frio aumentar las conversiones. Las llamadas en frío resultan en ventas, punto. Cuantas más llamadas en frío pueda hacer un representante de ventas cada día, más citas de ventas potenciales podrá establecer, que luego se pueden convertir en tratos. ¿Cuántas llamadas en frío pueden hacer sus equipos de ventas?
12 mejores consejos y técnicas de llamadas en frío
Los equipos de ventas tienden a temer hacer llamadas en frío, entonces, ¿cómo puede un gerente de ventas equipar mejor a sus representantes para hacer llamadas de ventas más efectivas a prospectos en frío? Afortunadamente, existen muchas técnicas de llamadas en frío que realmente funcionan. Consulte los siguientes 12 mejores consejos de llamadas en frío para aumentar sus conversiones:
1. Realice una investigación previa a la llamada
Las llamadas en frío implican datos duros. Para comunicar de manera efectiva su argumento de venta, debe tener cierta comprensión del cliente potencial en el teléfono. No espere encontrar el éxito llamando a números aleatorios y hablando con cualquiera que conteste el teléfono. Las llamadas en frío deben hacerse estratégicamente. ¿Quién está al otro lado de la línea y qué lo convierte en un cliente objetivo?
2. Escriba un guión de llamadas en frío
Las llamadas en frío sin éxito carecen de estructura y dirección, ambas cualidades que pueden ser difíciles de lograr sin un guión de llamadas en frío efectivo. Los representantes de ventas que crean guiones de llamadas en frío para su presentación de ventas pueden aumentar las tasas de conversión al garantizar que todos los elementos de una llamada en frío exitosa se incluyan en sus esfuerzos de telemercadeo.
3. Programe los mejores tiempos de llamada
¿Cuál es el mejor momento para llamar en frío? La investigación ha encontrado que las llamadas en frío son más exitosas en días específicos y en ciertos momentos del día. Es más probable que las personas que llaman en frío programen una cita o hagan una venta el miércoles o el jueves, según InsideSales.com. Mientras tanto, los estudios han encontrado que el mejor momento para que una persona que llama en frío se comunique con un cliente potencial es entre las 11 am y las 12 pm o entre las 4 pm y las 5 pm, ¡NO a primera hora del lunes por la mañana!
4. Líneas de apertura de prueba
Un prospecto decidirá si la llamada vale la pena o no en solo unos segundos, por lo que la línea de apertura de la llamada en frío puede hacer o deshacer el argumento de venta. Los profesionales de ventas exitosos escribirán y practicarán una variedad de líneas de apertura, luego tomarán nota de cuáles tienen más éxito durante sus llamadas en frío. Recuerde, si bien desea captar la atención de su cliente potencial, indicar inicialmente el propósito de la llamada aumenta las tasas de conversión.
5. Apunta a llamadas en frío más largas
Las llamadas en frío cortas generalmente no son llamadas en frío exitosas. De hecho, las llamadas en frío que resultan en una venta o una cita generalmente duran aproximadamente el doble que sus contrapartes, pero ¿cuántos representantes de ventas crean guiones de llamadas en frío de esa duración? Al elaborar un guión de llamadas en frío, asegúrese de planificar toda la estructura de la llamada, incluido un gancho, tocar los puntos débiles de los prospectos, una propuesta de valor y una llamada a la acción. No olvide preparar formas de superar una variedad de objeciones de ventas.
6. Practique su técnica de ventas
No crea que puede crear un guión de ventas efectivo y usarlo de inmediato para llamadas en frío exitosas. Después de todo, desea parecer seguro para impresionar a los compradores desde el momento en que suena el teléfono. Las ventas son como cualquier otra aptitud: la práctica hace al maestro. Ensaye la técnica de llamadas en frío antes de hacer sus llamadas, incluidas conversaciones alternativas basadas en las respuestas de los clientes potenciales. Después de hacer llamadas, revise qué partes del proceso de venta fueron efectivas y revise su rutina.
7. Usa tu mejor línea de cierre
Recuerde, muchas ventas se cierran algún tiempo después de la primera publicación de llamadas en frío. Por lo tanto, su línea de cierre puede ser tan importante para su tasa de éxito como su línea de apertura. Cree y practique su mejor línea de cierre, y asegúrese de dejar a sus prospectos preguntándose por qué no cerraron el trato con usted. El líder recordará su lanzamiento y estará esperando su próxima llamada.
8. Programe un seguimiento
La llamada de seguimiento es un elemento clave del proceso de ventas y un aspecto necesario para hacer llamadas en frío. Después de todo, solo alrededor del 2% de las ventas se realizan durante la llamada en frío inicial. Eso deja el 98% de las ofertas que se perderían sin algún tipo de llamada de seguimiento o cita de seguimiento. Prepárese para dejar mensajes de voz profesionales y educados a los prospectos, y programe horarios para llamar a las personas cuando estén disponibles.
9. Mantenlo profesional
Es importante conocer a su cliente objetivo y hablar con él de manera adecuada. ¿Está contactando a los consumidores o participando en llamadas en frío b2b? ¿Está hablando con un tomador de decisiones de nivel ejecutivo? Asegúrese de que su guión de llamadas en frío y su conversación reflejen el nivel apropiado de profesionalismo. Si bien una pequeña charla es apropiada, un vendedor telefónico profesional dirigirá la llamada en frío de vuelta a su propósito.
10. Indique su nombre completo
Parece que esto debería ser evidente, pero los representantes de ventas exitosos que realizan llamadas en frío brindan sus nombres completos y el nombre de su empresa al comienzo de la llamada. Establece un tono profesional para la llamada de ventas y permite que incluso los nuevos vendedores mantengan el control de la llamada desde el principio. Las personas que llaman que usan su nombre completo inspiran respeto. Si el prospecto tiene que pedir esta información, el vendedor telefónico ha renunciado a la conversación.
11. Incluya una propuesta de valor tentadora
En el corazón de cada llamada en frío está la propuesta de valor. ¿Qué tiene que ofrecer el representante de ventas al prospecto y cómo beneficiará su vida o su negocio? Si bien es importante captar la atención de los prospectos y tocar su punto débil, la llamada en frío no resultará en un seguimiento si la persona que llama no ofrece un valor de interés.
12. Domina tu tono
Si bien un guión de llamadas en frío es importante, no siempre es lo que dice, sino cómo lo dice, lo que importa al desarrollar habilidades de ventas. Los representantes de ventas que suenan aburridos no atraerán mucho interés entre sus clientes potenciales. Los prospectos no se emocionarán al escuchar acerca de un producto de una persona que llama en frío y que parece enojado, triste o molesto. Cuando ensayes tu guión de llamadas en frío, asegúrate de practicar el dominio de tu tono de voz.
Cómo llamar en frío
La perspectiva de hacer una llamada en frío puede ser estresante, pero el proceso de la llamada en frío es simple. Simplemente reúna su lista de prospectos del equipo de ventas, o deje que su software de llamadas en frío lo haga por usted, ¡y comience a hablar!
¿No está seguro de cómo hacer llamadas en frío? Simplemente siga estos pasos y se preguntará cómo logró vender sin ese argumento:
- Conozca a su prospecto – La investigación previa a la llamada es vital para hacer la llamada en frío. Tenga en cuenta con quién se está comunicando antes de hacer una llamada en frío.
- Use una línea de apertura creativa – Escriba varias líneas de apertura para diferentes tipos de prospectos y elija una línea de apertura para usar antes de realizar la llamada en frío.
- Golpee los puntos débiles de su prospecto – ¿Por qué debería importarle al prospecto lo que tienes que decir? Haga que las llamadas en frío sean importantes para sus clientes potenciales al tocar sus puntos de pintura.
- Ofrecer una propuesta de valor – ¿Qué tienes que ofrecer a tu cliente potencial? Cada llamada en frío exitosa debe incluir una propuesta de valor que sea importante para el cliente potencial.
- Entregar una llamada a la acción – Nunca asuma que su prospecto sabe por qué lo está llamando. De hecho, ¡podrían estar esperando a que preguntes! Si el motivo de la llamada es una venta, entonces solicítala. Si la llamada es para programar una cita de ventas de seguimiento, incluya esa tarea en su llamado a la acción.
- Solicitar un seguimiento – Pocas llamadas en frío dan como resultado una venta en el primer intento. De hecho, muchos resultan en ningún contacto en absoluto. Al dejar un mensaje de voz, asegúrese de solicitar una reunión de seguimiento. Solicite también una reunión de seguimiento para los prospectos que no tienen tiempo para hablar o que expresan dudas acerca de cerrar un trato.
Llamadas en frío vs. llamada cálida
¿Cuál es la diferencia entre llamadas en frío y llamadas en caliente? Se reduce al interés. En las llamadas cálidas, el cliente potencial ya ha expresado interés en el producto o servicio que se vende, ya sea visitando un sitio web, suscribiéndose a un boletín informativo o comunicándose con un representante de ventas. Las llamadas en frío, por otro lado, se realizan a clientes potenciales que no han expresado interés y no han tenido una conexión previa con la marca. Si bien las llamadas en caliente pueden generar más conversiones, se necesita más esfuerzo para obtener clientes potenciales que la investigación de llamadas en frío.
¿Son ilegales las llamadas en frío?
Las llamadas en frío y los servicios de llamadas en frío son completamente legales en los Estados Unidos, sin embargo, existen restricciones sobre a quién se puede llamar y en qué horario. Por ejemplo, si un cliente potencial le ha pedido a una empresa que ya no lo llame, o si se ha registrado en el Registro No Llame, esos deseos deben cumplirse. En algunos otros países, como el Reino Unido, por ejemplo, las llamadas en frío son ilegales.
¿Las llamadas en frío están muertas?
Si bien las estrategias han cambiado en los últimos años, las llamadas en frío están vivas y bien en 2022, y siguen siendo un método efectivo de marketing digital. Los compradores, y todo el proceso de compra, sin embargo, han cambiado en el siglo XXI y están más informados que en el pasado, gracias a su acceso a la World Wide Web. Por lo tanto, se ha vuelto más importante que las personas que llaman en frío investiguen y califiquen a los clientes potenciales de la mejor manera posible para captar la atención de un cliente potencial.
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