Construir una carrera como prestamista hipotecario puede ser increíblemente gratificante, tanto por la ganancia financiera como por la satisfacción. Pero cuando recién comienza, puede ser intimidante, especialmente cuando está rodeado de otros profesionales establecidos. Sin embargo, existen algunas brechas en el mercado que pueden hacer que su forma única de pedir prestado se destaque.
Primero considere por qué se metió en el negocio de los préstamos en primer lugar. ¿Alguna vez ha tenido una experiencia de préstamo que salió mal, dejando la posibilidad de cambiar el juego de préstamos en el limbo? O tal vez le encantan los bienes raíces y quiere ser parte de la historia de propiedad de su cliente. Independientemente de las motivaciones de su carrera, hay varias maneras de hacer crecer su negocio y prosperar como profesional de préstamos.
1. Proporcionar la mejor experiencia al cliente
Explorar vías potenciales para el acceso del cliente al servicio para identificar oportunidades de mejora y mejora. Considere el descubrimiento de motores de búsqueda, las referencias y la exposición en persona. Cree consistencia en todos los puntos de acceso para saludar a los clientes con el mismo tono cálido, acogedor y útil.
Revise cada paso que está siguiendo actualmente en lo que respecta al proceso de aprobación previa del préstamo. Pregúntese: «¿Por qué estamos haciendo esto?» Vea si su equipo puede encontrar nuevas soluciones. La verificación de ingresos suele ser una de las partes más complicadas de la precalificación de un préstamo.
A menudo, los prestatarios potenciales confían en el tiempo de respuesta del equipo de recursos humanos de su empleador. Cuanto antes proporcione la aprobación previa del préstamo, antes sus prestatarios podrán identificar una casa en su rango de precios. A veces, una carta de aprobación previa puede ayudar a mejorar su fuerza de oferta, especialmente en un mercado altamente competitivo.
Los retrasos en el proceso de verificación de ingresos podrían incluso tener efectos duraderos en los préstamos de los prestatarios. Los retrasos podrían afectar los términos de cierre, el bloqueo de la tasa y posiblemente incluso la pérdida de ofertas por la casa de sus sueños. Mejore sus procesos para mejorar la experiencia del cliente y los resultados potenciales en cada paso. Los prestatarios, los agentes inmobiliarios y los vendedores apreciarán su proceso de limpieza, lo que puede generar referencias futuras debido a su reputación.
2. Construya relaciones reales con agentes inmobiliarios y profesionales de la industria.
Durante años, el proceso de compra de una vivienda ha estado lleno de conserjes. Los agentes inmobiliarios tienen acceso exclusivo a la base de datos del Servicio de Listado Múltiple (MLS), y los corredores conocen la letra pequeña en los documentos de cierre. Cuando los prestatarios se conectan con los prestamistas, a menudo dependen únicamente de las referencias de los agentes inmobiliarios.
Si bien los prestatarios potenciales aún confían en la experiencia de su agente de bienes raíces, el proceso de construir una relación ha cambiado. El campo de juego para la construcción de relaciones está lleno de oportunidades a medida que los cambios culturales vuelven a priorizar las ofertas de campos de golf. Aproveche el momento y posiciónese como un verdadero socio para los profesionales inmobiliarios, no solo como grandes conversadores.
El ciclo de rotación de préstamos de su organización tiene objetivos, al igual que los agentes inmobiliarios tienen los suyos. Familiarícese con sus objetivos de ventas y cronogramas asistiendo a eventos de la industria y manteniendo conversaciones. A veces, puede ser una ceremonia de premiación de un agente de bienes raíces o simplemente un evento de networking local. Dondequiera que esté, tener una conversación con un espíritu de ayuda ayuda a generar confianza y compenetración.
Tiene como objetivo comprender sus puntos débiles y brindar apoyo cuando sea posible. Haga preguntas abiertas y tome notas durante la conversación. Seguimiento en LinkedIn, correo electrónico o ambos después del evento. Resista la tentación de preguntar sobre su negocio y, en su lugar, pregunte cómo puede ayudarlo. Cuando llegue el momento de ofrecer una opción de préstamo a un comprador potencial, su enfoque útil lo ayudará a encabezar su lista de referencias.
3. Involúcrese en su comunidad
Hay una razón por la que las camisetas de las ligas menores tienen los logotipos de los profesionales locales. Los esfuerzos para apoyar a la comunidad continúan teniendo un gran impacto e impacto, especialmente en industrias donde los consumidores tienen opciones.
Identifique oportunidades en su comunidad donde su apoyo tendrá un impacto y brindará exposición a sus clientes objetivo. Además de las camisetas de las ligas menores, hay muchas maneras de relacionarse con la comunidad local. Asista a eventos locales como mercados de agricultores para proporcionar recursos y comida para llevar en beneficio de los clientes potenciales.
Baratijas como pelotas antiestrés no tienen por qué aplicarse: posicione su producto único de una manera que incite a los clientes a tomar medidas. Inicie una conversación haciendo preguntas como «¿Cuánto vale para usted el futuro financiero de su familia?» Esta pregunta discordante podría hacer que las personas se detengan y pregunten qué quieres decir. Y si sus índices de tiempo de cierre son tan ajustados que sus clientes están ahorrando miles de dólares en promedio, vale la pena compartirlo.
Su objetivo en la participación de la comunidad no es solo colocar su logotipo en cualquier lugar. Ver su nombre o incluso su rostro a la luz puede sentirse bien, pero las conversiones de ventas son más importantes. Compromisos de patrocinio y compra de anuncios intencionales, centrándose en cómo estos lugares se traducen en cierres de préstamos.
Las ventas exitosas se basan en cumplir las promesas
Si bien la construcción de relaciones sigue siendo fundamental para el éxito, ser un recurso para clientes potenciales puede generar resultados aún mejores. Y cumpla las promesas que hace a los prestatarios y socios en sus asuntos comerciales. Establezca expectativas claras con todas las partes involucradas en el proceso de préstamo. Use sus objetivos y controles internos para asegurarse de cumplir con las expectativas. Si se producen cambios, comuníquese claramente con todas las partes interesadas.
Con la proliferación de comentarios de los clientes en plataformas como Yelp, Facebook y Google, la reputación se ha vuelto cada vez más importante. Si algo sale mal, sus clientes seguramente compartirán su situación abiertamente. Diseñado para establecer el estándar de excelente servicio al cliente, construir excelentes relaciones y apoyar a sus amigos y vecinos. Cuando cumpla sus promesas, se convertirá rápidamente en una de las fuentes de préstamos más confiables y exitosas.
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